Pochi mesi fa ero in attesa nello studio di un notaio, pronta a firmare l’atto di acquisto della mia nuova casa.
Quel semplice tratto di penna avrebbe innescato un domino di conseguenze, tra cui svuotarmi il conto corrente e determinare il mio stile di vita per i prossimi anni, e mentre aspettavo mi sono resa conto che non tutte le decisioni vengono prese allo stesso modo e soprattutto non sempre in modo logico.

Quando per esempio cerchiamo una casa, ne vediamo una che ci piace, cominciamo a considerare l’acquisto.
Siccome siamo consumatori consapevoli, chiediamo di rivederla.
Se siamo molto pignoli potremmo visitarla tre, quattro volte – ma sempre in un arco di tempo piuttosto breve.
Probabilmente l’agenzia comincia a scalpitare, magari ci dice che ci sono altre persone interessate e a quel punto forse facciamo la nostra offerta.
Non sappiamo se i vicini di sera sono rumorosi, com’è la luce nelle altre stagioni e non verifichiamo tanti altri aspetti che poi, nel quotidiano, fanno moltissima differenza.

Cambiamo scenario, organizziamo un week end romantico.
Cominciamo visitando il sito dell’albergo che ci interessa, sfogliamo la galleria delle immagini e ci assicuriamo che ci siano tutti i servizi con cui vogliamo coccolarci.
Siccome siamo consumatori consapevoli, controlliamo le recensioni indipendenti.
Se siamo molto pignoli, verifichiamo anche i siti di comparazione prezzi, per scovare l’offerta migliore.

Quindi il grande acquisto, che ci impegna magari per 200.000 mila euro su un periodo di vent’anni, lo facciamo di getto.
Il micro-investimento del week end invece lo passiamo al microscopio.

Non sembra un modo un po’ strano di prendere le decisioni?

Ho voluto capire meglio come funzionano (per difendermi da me stessa) ed ecco cosa ho scoperto. 

Al comando di tutti i processi decisionali c’è il cervello, il nostro organo più sofisticato e del quale ancora oggi abbiamo una comprensione solo parziale, ma per i nostri fini di oggi applicheremo una semplificazione estrema e lo consideriamo come la somma di due parti: una più antica – il cervello limbico – e una più recente – la neocorteccia.
Questo è hardware: è biologia, non psicologia, ed è uguale per tutti indipendentemente dalla nostra età, istruzione, condizione economica o paese di provenienza.
Il cervello limbico ci bastava quando l’unico scopo era rimanere vivi e riuscirci dipendeva dall’azzeccare più decisioni possibili e farlo molto rapidamente (probabilmente mentre qualche predatore ci inseguiva).
Questo tipo di decisioni doveva poi trasformarsi in azione, indurre i comportamenti, anche in situazione di forte stress.
Poiché in caso di pericolo la rapidità è essenziale, il sistema limbico basa le sue decisioni su emozioni, esperienze pregresse e abitudini, bypassando qualunque ragionamento analitico.
È un meccanismo molto noto al marketing, che stimola gli acquisti di impulso e sfrutta – tra gli altri – i criteri di urgenza (offerta valida solo fino a stasera!) e scarsità (solo per i primi 5!).
E funziona, perché è biologia.
Quando poi abbiamo imparato a governare il fuoco e a ricavare armi dalla selce per difenderci, la sopravvivenza è diventata più probabile ma abbiamo avuto necessità di sviluppare il linguaggio, per tramandare le cose imparate, e il pensiero razionale e analitico. Questo il sistema limbico non poteva (e non può tuttora) farlo e piano piano abbiamo sviluppato la neocorteccia.
La neocorteccia quando deve prendere una decisione, fa un’analisi razionale dei dati, scompone il problema e lo risolve un pezzo alla volta.
Poiché è un processo più lungo è riservato alle questioni che non richiedono azione immediata, dove la posta in gioco non è un bisogno primario, come nel caso del week end romantico.

Ecco che la biologia del cervello ci fa capire come prendiamo le decisioni: più alto è il livello di stress prodotto dal problema, più faremo ricorso a una decisione emotiva. Più basso lo stress, più riusciremo a intervenire con una valutazione razionale.

In assenza di una solida educazione finanziaria, le decisioni riguardo al denaro, alla previdenza, ai grossi acquisti, agli investimenti muovono alti livelli di stress e ci espongono al rischio di agire d’impulso sulla base delle nostre emozioni.
Questo è ancora più vero quando dobbiamo gestire una crisi, perché magari un investimento sta andando male o abbiamo un problema di lavoro o semplicemente un grosso cambiamento all’orizzonte.
Qual è dunque il modo giusto di decidere?

Per fortuna non si tratta di scegliere, ci basta mettere le fasi in sequenza: a bocce ferme – quindi in assenza di stress – si stabiliscono i criteri, le condizioni che poniamo per il raggiungimento dei nostri obiettivi, in modo da preselezionare le nostre opzioni nei momenti di stress.
Tornando all’esempio della casa:
– scelgo la zona, ancora prima di cominciare le visite valuto traffico, parcheggi, trasporti, servizi, scuole, negozi ecc.
– di che spazi ho bisogno?
– di che budget dispongo?
e così via.
In questo modo ho creato le condizioni di sicurezza per cui, all’interno delle case che mi verranno mostrate secondo i miei criteri, posso dare una risposta emotiva e innamorarmi della mia prossima casa.

E in campo di soldi?

Se stiamo giocando d’anticipo, facciamo lo stesso che con la casa e pianifichiamo, in condizioni di basso stress, comportamenti che possiamo mantenere anche sotto pressione.
Se invece la crisi è già in atto e rischiamo di farci trascinare dall’emotività, la strada meno costosa e più efficiente è prendere in prestito la razionalità altrui, rivolgendoci a professionisti seri e certificati, in grado di condurci verso quella solida conoscenza e competenza che ci permette di allargare la nostra zona di comfort e dunque agire al meglio per costruire in maniera deliberata il futuro che vogliamo.